Händler
Kauft und verkauft auf eigene Rechnung weiter. Das bringt Abdeckung und lokale Rechnungsstellung, gibt ihm aber auch die Kundenbeziehung — deshalb müssen Gebiet, Ziele und Berichtswesen schriftlich vereinbart sein.
Strategische Partnerschaften
Strategische Partnerschaften in Zentralasien.
Der richtige Partner, nach Fakten ausgewählt und auf Dauer angelegt
Ein Partner bestimmt über Jahre, wie Ihr Produkt verkauft, bepreist und betreut wird. AETEK findet Kandidaten, prüft, was sie tatsächlich leisten, und strukturiert die Zusammenarbeit so, dass beide Seiten wissen, was erwartet wird — bevor Exklusivität vergeben wird.
01 — Formen
Fünf Formen der Partnerschaft.
Im ersten Gespräch wirken sie ähnlich, nach zwei Jahren verhalten sie sich sehr unterschiedlich.
Handelsvertreter
Verkauft in Ihrem Namen gegen Provision. Sie behalten Kunde und Preisgestaltung und tragen mehr der kaufmännischen Arbeit — oft der bessere erste Schritt in einem neuen Markt.
Servicepartner
Montage, Inbetriebnahme, Wartung und Ersatzteile vor Ort. In vielen Segmenten entscheidet genau das über den nächsten Auftrag, unabhängig davon, wer verkauft.
Lizenzmontage oder Lizenzfertigung
Lokale Produktion nach Ihrer Spezifikation und Qualitätskontrolle, meist getrieben von Local-Content-Anforderungen oder Logistikkosten. Verlangt klare Regeln zu Know-how und Audits.
Joint Venture
Gemeinsame Eigentümerschaft an einem Geschäft in der Region. Das stärkste Bekenntnis — und die Form, bei der die Ausstiegsregeln so wichtig sind wie der Businessplan.
02 — Auswahl
Nach Fakten ausgewählt,
Nach Fakten ausgewählt,
nicht nach gutem Eindruck.
Der Kandidat mit der besten Präsentation hat selten die beste Werkstatt.
Kandidatensuche
Eine Liste aus dem Markt, nicht aus einem Verzeichnis: Wer diese Art von Ausrüstung tatsächlich bewegt und wen Kunden auf Nachfrage nennen.
Leistungsprüfung
Technisches Personal, Werkstatt, Lager, Referenzen und finanzielle Lage — dort vor Ort geprüft, wo es darauf ankommt, nicht aus einem Firmenprofil übernommen.
Portfolio- und Konfliktprüfung
Welche Wettbewerbsmarken bereits geführt werden, wie viel Aufmerksamkeit Ihre realistisch bekäme und wo ein Interessenkonflikt beginnt.
Kaufmännische Ausgestaltung
Gebiet, Exklusivität, Ziele, Preislogik, Lagerhaltung und Gewährleistung — kaufmännisch ausgearbeitet mit Ihnen und Ihren Rechtsberatern.
Einarbeitung
Schulung, erste gemeinsame Kundenbesuche und die internen Ansprechpartner auf beiden Seiten — die Phase, in der die meisten Partnerschaften gewonnen oder still verloren werden.
Überprüfung und Eskalation
Regelmäßige Überprüfung gegen vereinbarte Ziele, mit einer ehrlichen Empfehlung, wenn eine Partnerschaft neu verhandelt oder beendet werden sollte.
03 — Grundregeln
Exklusivität wird verdient,
Exklusivität wird verdient,
nicht im ersten Termin vergeben.
Der häufigste Fehler europäischer Anbieter in der Region ist ein breiter, exklusiver und unbefristeter Vertrag mit der ersten Firma, die gut Englisch spricht. Zwei Jahre später ist der Markt blockiert: Der Partner verkauft wenig, der Vertrag lässt sich kaum kündigen, und niemand sonst investiert in ein Gebiet, das formal jemand anderem gehört.
Die Alternative ist nicht Misstrauen, sondern Struktur: ein definiertes Gebiet, eine Probezeit, vereinbarte Ziele, klares Berichtswesen und ein fairer Ausstieg für beide Seiten. Gute Partner akzeptieren das — es schützt sie genauso wie Sie.
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Im Detail · Bindungsskala
Von der Provision bis zum gemeinsamen Eigentum.
Die fünf Partnerschaftsformen, geordnet nach Ihrer Bindung. Bewegen Sie den Regler: was Sie geben, was Sie bekommen und was schriftlich geregelt sein muss.
Geringe Bindung
Volle Bindung
Handelsvertreter
- Sie geben
- Provision auf Aufträge — und die kaufmännische Arbeit dahinter.
- Sie bekommen
- Sie behalten Kunden und Preise.
- Schriftlich regeln
- Gebiet, Provisionsregeln, Berichtswesen.
Händler
- Sie geben
- Marge und die direkte Kundenbeziehung.
- Sie bekommen
- Abdeckung, Lager und lokale Rechnungsstellung.
- Schriftlich regeln
- Gebiet, Ziele, Berichtswesen und Ausstieg.
Servicepartner
- Sie geben
- Schulung, Werkzeug und Zugang zu Ersatzteilen.
- Sie bekommen
- Montage, Wartung und schnelle Reaktion vor Ort.
- Schriftlich regeln
- Reaktionszeiten, Teilelager, Gewährleistung.
Lizenzmontage oder Lizenzfertigung
- Sie geben
- Know-how, Spezifikationen und regelmäßige Audits.
- Sie bekommen
- Lokale Fertigung, lokale Wertschöpfung, geringere Logistikkosten.
- Schriftlich regeln
- Know-how-Schutz, Qualitätsaudits, Mengen.
Joint Venture
- Sie geben
- Kapital, Technologie und Managementzeit.
- Sie bekommen
- Ein gemeinsames Geschäft mit einem lokalen Eigentümer.
- Schriftlich regeln
- Governance, Pattsituationen und Ausstiegsregeln.
Im Detail · Fit-Check
Fünf Fragen — und wo Sie beginnen würden.
Beantworten Sie fünf kurze Fragen zu Ihrer Lage. Die Balken zeigen, welcher der drei Einstiege am besten passt, und ändern sich mit jeder Antwort.
Eine erste Orientierung, keine Beratung. Bevor wir etwas empfehlen, schauen wir uns Ihren Fall genau an.
04 — Fragen
Häufige Fragen.
Wie lange dauert die Partnersuche?
Kandidaten zu finden geht schnell. Sie ordentlich zu prüfen, zu treffen und Bedingungen zu vereinbaren dauert meist einige Monate — und genau dieser Teil ist die Zeit wert.
Sollten wir überhaupt Exklusivität geben?
Oft ja, aber begrenzt: nach Gebiet, nach Segment, nach Zeit und an Ziele gekoppelt. Exklusivität ohne Bedingungen ist der Weg, einen Markt zu blockieren.
Erstellen Sie die Verträge?
Wir bereiten die kaufmännischen Bedingungen und die Struktur vor. Die juristische Ausarbeitung und Prüfung bleibt bei Ihren Anwälten — idealerweise solchen, die die Rechtsordnung kennen.
Und wenn wir schon einen Partner haben, der zu wenig leistet?
Wir bewerten die Lage, sehen uns an, was der Vertrag zulässt, und helfen bei der Entscheidung zwischen Entwickeln, Nachverhandeln oder Auswechseln — meist in dieser Reihenfolge.
05 — Sprechen wir
Auf Partnersuche — oder an einen gebunden?
Beides ist normal. Beides löst sich leichter mit jemandem, der die Kandidaten kennt.
Strategische Partnerschaften — Zentralasien
Der richtige Partner, auf Dauer angelegt.
Sagen Sie uns, was Sie verkaufen, welche Märkte Sie meinen und ob es bereits einen Partner gibt.
Lieber per E-Mail? info@aetek.eu
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