Дистрибьютор
Покупает и перепродаёт от своего имени. Даёт охват и местное выставление счетов, но и владеет отношениями с клиентом — поэтому территорию, цели и отчётность нужно согласовать письменно.
Стратегические партнёрства
Стратегические партнёрства в Центральной Азии.
Правильный партнёр, выбранный по фактам и выстроенный надолго
Партнёр на годы определяет, как ваш продукт продаётся, по какой цене и как обслуживается. AETEK находит кандидатов, проверяет, чем они на самом деле занимаются, и выстраивает сотрудничество так, чтобы обе стороны знали, чего ожидать, — до предоставления эксклюзивности.
01 — Формы
Пять форм партнёрства.
На первом звонке они похожи, а через два года ведут себя совершенно по-разному.
Агент или представитель
Продаёт от вашего имени за комиссию. Клиент и цены остаются у вас, и вы несёте больше коммерческой работы — часто лучший первый шаг на новом рынке.
Сервисный партнёр
Монтаж, пусконаладка, обслуживание и запчасти на месте. Во многих сегментах именно это решает следующий заказ — независимо от того, кто продаёт.
Лицензионная сборка или производство
Местное производство по вашей спецификации и под вашим контролем качества — обычно из-за требований локализации или логистических затрат. Требует чётких правил по ноу-хау и аудитам.
Совместное предприятие
Совместное владение бизнесом в регионе. Самое сильное обязательство — и то, где правила выхода важны не меньше бизнес-плана.
02 — Выбор
Выбор по фактам,
Выбор по фактам,
а не по хорошему впечатлению.
Кандидат с лучшей презентацией редко оказывается тем, у кого лучшая мастерская.
Поиск кандидатов
Список, собранный на рынке, а не из справочника: кто действительно продвигает такое оборудование и кого называют клиенты, если их спросить.
Проверка компетенций
Технический персонал, мастерская, склад, референции и финансовое положение — проверенные на месте, где это важно, а не взятые из профиля компании.
Проверка портфеля и конфликтов
Какие конкурирующие бренды у них уже есть, сколько внимания реально получит ваш и где начинается конфликт интересов.
Коммерческое структурирование
Территория, эксклюзивность, цели, логика цен, склад и гарантийное обслуживание — коммерчески проработанные вместе с вами и вашими юристами.
Запуск партнёрства
Обучение, первые совместные визиты к клиентам и внутренние контакты с обеих сторон — этап, на котором большинство партнёрств выигрывается или тихо теряется.
Контроль и эскалация
Регулярные проверки по согласованным целям — с честной рекомендацией, когда партнёрство стоит пересмотреть или завершить.
03 — Правила
Эксклюзивность зарабатывают,
Эксклюзивность зарабатывают,
а не получают на первой встрече.
Самая частая ошибка европейских поставщиков в регионе — подписать широкое эксклюзивное бессрочное соглашение с первой компанией, хорошо говорящей по-английски. Через два года рынок заблокирован: партнёр продаёт мало, контракт трудно расторгнуть, и никто другой не станет инвестировать в территорию, которая формально принадлежит кому-то ещё.
Альтернатива — не недоверие, а структура: определённая территория, испытательный срок, согласованные цели, прозрачная отчётность и справедливый выход для обеих сторон. Хорошие партнёры это принимают — это защищает их так же, как и вас.
Крупным планом · Шкала обязательств
От комиссии до совместной собственности.
Пять форм партнёрства по степени ваших обязательств. Передвиньте ползунок: что вы отдаёте, что получаете и что нужно закрепить письменно.
Минимальные обязательства
Полные обязательства
Агент или представитель
- Вы отдаёте
- Комиссию с заказов и коммерческую работу за ними.
- Вы получаете
- Клиент и цены остаются у вас.
- Закрепить письменно
- Территория, правила комиссии, отчётность.
Дистрибьютор
- Вы отдаёте
- Маржу и прямые отношения с клиентом.
- Вы получаете
- Охват, склад и местное выставление счетов.
- Закрепить письменно
- Территория, цели, отчётность и выход.
Сервисный партнёр
- Вы отдаёте
- Обучение, инструмент и доступ к запчастям.
- Вы получаете
- Монтаж, обслуживание и быструю реакцию на месте.
- Закрепить письменно
- Время реакции, склад запчастей, гарантия.
Лицензионная сборка или производство
- Вы отдаёте
- Ноу-хау, спецификации и регулярные аудиты.
- Вы получаете
- Локальное производство, локальное содержание, ниже логистика.
- Закрепить письменно
- Защита ноу-хау, аудит качества, объёмы.
Совместное предприятие
- Вы отдаёте
- Капитал, технологии и время менеджмента.
- Вы получаете
- Общий бизнес с местным совладельцем.
- Закрепить письменно
- Управление, тупиковые ситуации и правила выхода.
Крупным планом · Проверка соответствия
Пять вопросов — и с чего начать.
Ответьте на пять коротких вопросов о вашей ситуации. Шкалы показывают, какой из трёх вариантов старта подходит лучше, и меняются с каждым ответом.
Первая ориентировка, а не консультация. Прежде чем что-то рекомендовать, мы подробно изучим ваш случай.
04 — Вопросы
Частые вопросы.
Сколько времени занимает поиск партнёра?
Найти кандидатов можно быстро. Тщательно их проверить, встретиться и согласовать условия обычно занимает несколько месяцев — и именно на это стоит потратить время.
Давать ли эксклюзивность вообще?
Часто да, но с ограничениями: по территории, сегменту, сроку и с привязкой к целям. Эксклюзивность без условий — это то, как рынки блокируются.
Составляете ли вы договоры?
Мы готовим коммерческие условия и структуру. Юридическая подготовка и проверка остаются за вашими юристами — в идеале знающими соответствующую юрисдикцию.
А если у нас уже есть партнёр, который не справляется?
Мы оцениваем ситуацию, смотрим, что позволяет договор, и помогаем выбрать между развитием, пересмотром условий или заменой — обычно именно в таком порядке.
05 — Связаться
Ищете партнёра — или застряли с текущим?
И то и другое нормально. И то и другое проще решить с тем, кто знает кандидатов.
Стратегические партнёрства — Центральная Азия
Правильный партнёр — надолго.
Расскажите, что вы продаёте, какие рынки имеете в виду и есть ли уже партнёр.
Предпочитаете письмо? info@aetek.eu
Узнать больше
Один партнёр — весь путь.
Услуги